Konkurencja w pobliżu lokalizacji – sklep, bufet, inny automat

Sklep za rogiem nie wyklucza automatu, ale zmienia to, co warto w nim sprzedawać.

Zarządca biurowca pyta, czy postawić automat w holu. Ktoś od razu zauważa, że na parterze jest sklep, a dwa piętra wyżej bufet. Po co trzeci punkt? To dobre pytanie i warto je zadać, zanim automat stanie w korytarzu. Sąsiedztwo sklepu czy bufetu nie przekreśla lokalizacji, ale zmienia to, czego ludzie będą od automatu oczekiwać. Ten tekst opisuje, jak ocenić konkurencję w pobliżu, kiedy automat ją uzupełnia, a kiedy powiela, i jak dobrać asortyment oraz miejsce tak, żeby wszyscy na tym zyskali. Nie podajemy liczb ani gwarancji sprzedaży. Pokażemy, na co patrzeć i kogo zapytać.

Konkurencja to nie zawsze problem

Pierwszy odruch jest prosty: skoro obok jest sklep, automat nie ma szans. W praktyce bywa odwrotnie. Sklep czy bufet pokazuje, że w okolicy jest popyt na jedzenie i napoje. Ludzie już wydają pieniądze na przekąski, kawę i wodę. Pytanie brzmi, czy wszystkie ich potrzeby są zaspokojone. Często nie są. Sklep bywa zamknięty wieczorem, bufet działa tylko w porze lunchu, a do jednego i drugiego trzeba zjechać windą. Automat może wypełnić te luki. Trzeba tylko wiedzieć, gdzie one są, a to wymaga obserwacji, a nie zgadywania.

Godziny otwarcia mówią najwięcej

Najprostszy sposób na ocenę konkurencji to sprawdzenie godzin jej pracy. Zapisz, kiedy otwiera się i zamyka sklep, bufet, kawiarnia czy stołówka w pobliżu. Potem porównaj to z godzinami, w których ludzie są w budynku. Jeśli biurowiec działa od wczesnego rana, a bufet otwiera się później, poranek jest pusty. Jeśli zakład pracuje na trzy zmiany, a sklep zamyka się wieczorem, noc należy do automatu. W weekendy wiele punktów jest nieczynnych, a część budynków nadal pracuje. Te przerwy w dostępności to najczęściej najlepsze argumenty za automatem.

Odległość i droga liczą się bardziej niż mapa

Na planie budynku sklep może być blisko. W praktyce droga do niego może oznaczać windę, dwie pary drzwi, kartę dostępu i wyjście na zewnątrz. Dla osoby, która ma kilka minut przerwy, to za daleko. Dlatego warto przejść tę drogę samemu, najlepiej w godzinach szczytu. Ile trwa? Czy trzeba czekać na windę? Czy trzeba się ubrać, bo sklep jest po drugiej stronie dziedzińca? Automat na piętrze, przy pokoju socjalnym, oszczędza ten spacer. Ludzie chętnie płacą za wygodę, zwłaszcza w deszczowy dzień albo w środku spotkania, które się przedłużyło.

Co sprzedaje sąsiad

Warto sprawdzić, co dokładnie oferuje konkurencja. Bufet może mieć ciepłe dania, ale nie ma zimnych napojów po południu. Sklep może mieć szeroki wybór, ale bez kawy na wynos. Kawiarnia oferuje świetną kawę, ale drogą i z kolejką. Spisz te różnice. Automat nie musi robić wszystkiego. Powinien robić to, czego w okolicy brakuje albo co jest trudno dostępne w danej chwili. Jeśli bufet sprzedaje kanapki, automat może skupić się na napojach i drobnych przekąskach. Jeśli w pobliżu jest kawiarnia, automat z kawą może być alternatywą na szybką kawę bez wychodzenia z piętra.

Uzupełniać, a nie powielać

Najlepsze lokalizacje przy konkurencji to te, w których automat uzupełnia ofertę. Powielanie tego samego asortymentu w tych samych godzinach rzadko się sprawdza. Ludzie wybiorą miejsce, do którego są przyzwyczajeni, albo to z szerszym wyborem. Uzupełnianie oznacza inne godziny, inne produkty albo inne miejsce w budynku. Dobrym przykładem jest automat z wodą i napojami przy siłowni w biurowcu, gdy sklep jest na drugim końcu kompleksu. Innym jest automat z przekąskami na piętrze produkcyjnym, gdy stołówka jest w osobnym budynku. Wtedy każdy punkt ma swoją rolę.

Inny automat w pobliżu

Szczególny przypadek to drugi automat, który już stoi w budynku albo tuż obok. Warto sprawdzić, co w nim jest, jak często jest uzupełniany i czy działa. Pusty albo zepsuty automat zniechęca ludzi do całej kategorii. Zadbany, dobrze zaopatrzony automat w pobliżu może z kolei oznaczać, że druga maszyna w tym samym korytarzu nie jest potrzebna. Czasem lepiej postawić automat innego typu, na przykład z kawą obok automatu z przekąskami, niż drugi taki sam. Jeśli istniejący automat ma umowę z zarządcą, zapytaj, czy ta umowa w ogóle pozwala na kolejne urządzenie.

Zapytaj zarządcę i najemców

Zarządca nieruchomości zwykle wie więcej, niż widać z korytarza. Zna godziny pracy najemców, liczbę osób w budynku i umowy z operatorami sklepu czy bufetu. Może też wiedzieć, czy któryś najemca ma zapisaną wyłączność na sprzedaż określonych produktów. Takie zapisy mogą wpływać na to, co wolno sprzedawać w automacie, więc warto o nie zapytać wprost. Dobrze też porozmawiać z kilkoma najemcami albo pracownikami. Krótka ankieta albo rozmowa w kuchni powie, czego brakuje. Odpowiedzi bywają zaskakujące: czasem wszyscy narzekają na brak wody gazowanej, a nie na brak przekąsek.

Obserwacja zamiast założeń

Zanim podejmiesz decyzję, poświęć trochę czasu na obserwację. Popatrz, gdzie ludzie chodzą w przerwie, ile osób wychodzi z budynku po kawę, czy przy sklepie tworzy się kolejka. Zajrzyj do kosza w kuchni. Puste kubki z kawiarni i opakowania ze sklepu pokazują, co ludzie kupują i gdzie. Zwróć uwagę na pory dnia. Ruch rano wygląda inaczej niż po południu. Kilka dni takiej obserwacji da lepszy obraz niż dowolne założenia przy biurku. Zapisuj wnioski, żeby potem porównać je z faktyczną sprzedażą automatu.

Asortyment dopasowany do luki

Kiedy już wiesz, czego brakuje, dobór asortymentu staje się prostszy. Jeśli luka to wieczór i noc, liczą się produkty sycące i napoje, które pomogą przetrwać zmianę. Jeśli luka to szybka kawa na piętrze, ważny jest automat z kawą blisko biurek. Jeśli bufet nie ma zdrowszych opcji, automat może je dodać. Nie warto zaczynać od bardzo szerokiej oferty. Lepiej wystartować z produktami, które wypełniają konkretną lukę, a potem korygować skład na podstawie sprzedaży. Operator automatu zwykle widzi, które pozycje schodzą, a które zalegają.

Ceny a sąsiedztwo

Ludzie porównują ceny, zwłaszcza gdy sklep jest kilka kroków dalej. Nie podajemy konkretnych kwot, bo zależą od produktu, umowy i operatora. Warto jednak pamiętać, że automat konkuruje wygodą, a nie zawsze ceną. Osoba, która nie chce zjeżdżać windą, zaakceptuje różnicę w cenie. Osoba, która i tak idzie do sklepu po obiad, kupi tam też napój. Dlatego ceny w automacie warto ustalać z operatorem, patrząc na całą okolicę. Zbyt duża różnica w stosunku do sklepu za rogiem może zniechęcić ludzi do automatu nawet wtedy, gdy jest wygodniejszy.

Miejsce w budynku ma znaczenie

Ten sam automat może sprzedawać dobrze albo słabo w zależności od tego, gdzie stoi. Przy konkurencji w pobliżu miejsce ma jeszcze większe znaczenie. Automat przy wejściu do budynku, obok którego ludzie przechodzą w drodze do sklepu, będzie miał trudniej. Automat w strefie, do której sklep nie dociera, na przykład przy pokoju socjalnym na piętrze albo przy szatni na hali, ma swoje stałe grono klientów. Więcej o wyborze miejsca przeczytasz w tekstach o lokalizacjach automatów (serwis wydawcy). Przed decyzją zawsze warto obejrzeć kilka miejsc w budynku.

Relacje z sąsiadami

Automat w budynku z bufetem czy sklepem to także kwestia relacji. Najemca prowadzący bufet może obawiać się, że automat zabierze mu klientów. Warto o tym porozmawiać otwarcie, najlepiej przy udziale zarządcy. Czasem wystarczy ustalić, że automat nie sprzedaje ciepłych dań albo że stoi w innej części budynku. Czasem bufet sam jest zainteresowany automatem, który działa po jego zamknięciu. Dobra komunikacja oszczędza nieporozumień. Konflikt z sąsiadem zwykle kosztuje więcej niż kilka produktów mniej w automacie.

Przykład: biurowiec z bufetem

Biurowiec ma bufet na parterze, czynny w porze lunchu, i sklep spożywczy po drugiej stronie ulicy. Zarządca zastanawia się nad automatem. Po kilku dniach obserwacji okazuje się, że rano i późnym popołudniem ludzie wychodzą po kawę i wodę, a w bufecie jest wtedy pusto, bo jest zamknięty. Automat z kawą i napojami trafia na trzecie piętro, przy kuchni, której używają dwie największe firmy. Bufet nie traci klientów na lunchu, a pracownicy nie muszą wychodzić w deszczu. Po kilku tygodniach operator dodaje kilka przekąsek, o które pytali ludzie.

Kiedy odpuścić

Są miejsca, gdzie automat rzeczywiście nie ma sensu. Jeśli sklep jest tuż obok, otwarty przez całą dobę, a budynek jest mały, automat może tylko powielać ofertę. Jeśli bufet jest czynny przez cały czas pracy budynku i ma szeroki wybór, trudno będzie się wyróżnić. Jeśli ludzie i tak wychodzą na przerwę na zewnątrz, bo to dla nich jedyna chwila na świeżym powietrzu, automat w środku będzie omijany. Uczciwa ocena oszczędza czas zarządcy i operatora. Lepiej wybrać inne miejsce niż utrzymywać automat, z którego nikt nie korzysta.

Po starcie: mierz i koryguj

Pierwsze tygodnie po uruchomieniu automatu to czas na sprawdzenie założeń. Warto umówić się z operatorem na krótkie podsumowanie sprzedaży po kilku tygodniach. Które produkty schodzą? W jakich godzinach automat pracuje najwięcej? Czy sprzedaż spada w porze lunchu, gdy działa bufet? Takie dane pokazują, czy automat faktycznie wypełnia lukę, którą zauważyłeś podczas obserwacji. Jeśli nie, nie trzeba od razu rezygnować. Czasem wystarczy zmienić asortyment, przesunąć automat bliżej pokoju socjalnego albo dodać produkty, o które pytają ludzie. Warto też zbierać uwagi od pracowników, na przykład przez prostą skrzynkę albo wiadomość do administracji budynku. Jedna osoba narzekająca na brak wody niegazowanej to anegdota. Pięć osób to już sygnał. Pamiętaj też, że okolica się zmienia. Bufet może zmienić godziny pracy, sklep może się zamknąć, a nowy najemca może przyprowadzić kilkadziesiąt osób więcej. Dlatego ocena konkurencji nie jest jednorazowym zadaniem. Raz na jakiś czas warto ją powtórzyć.

Co sprawdzić przed decyzją

Przed postawieniem automatu w miejscu z konkurencją warto sprawdzić kilka rzeczy:

• Jakie punkty sprzedaży są w pobliżu i w jakich godzinach działają?
• Ile trwa droga do nich z miejsca, gdzie ma stanąć automat?
• Czego w okolicy brakuje: godzin, produktów, wygody?
• Czy w budynku stoi już inny automat i w jakim jest stanie?
• Czy umowy z najemcami lub operatorami ograniczają sprzedaż w budynku?
• Jak na automat zareagują najemcy prowadzący bufet lub sklep?
• Gdzie automat będzie wygodniejszy niż istniejące punkty?

Odpowiedzi na te pytania pomogą zdecydować, czy automat uzupełni ofertę, czy tylko ją powieli.

FAQ

Czy automat ma sens, jeśli w budynku jest sklep? Często tak, jeśli sklep jest daleko, zamknięty w części godzin albo nie ma potrzebnych produktów. Kluczowe jest uzupełnianie oferty.

Jak sprawdzić, czego brakuje w okolicy? Najlepiej przez obserwację, rozmowy z pracownikami i porównanie godzin otwarcia punktów z godzinami pracy budynku.

Czy mogę postawić automat obok bufetu? To zależy od umów w budynku. Zapytaj zarządcę, czy któryś najemca nie ma zapisanej wyłączności.

Czy ceny w automacie muszą być takie jak w sklepie? Nie, ale duża różnica może zniechęcać. Warto ustalić je z operatorem, patrząc na okolicę.